بقلم أيمن| بزنَس
يوجد عدة مهارات للبيع.
والمهارات المهمة هي:
– القدرة على تغيير مواقف العملاء.
– التعرف على مؤشرات الشراء.
– التعامل مع اعتراضات العملاء.
– القدرة على إتمام الصفقة Closing.
1 – القدرة على تغيير مواقف العملاء:
غالباً العميل المستهدف يرفض لعدة أسباب وهي:
-عدم الثقة.
-عدم التأكد من مدى جودتها واحتياجه لها.
ولذلك يستطيع البائع تتغير موقف العميل، واستهواء العميل وذلك بالتحدث عن اهتماماته، وإشعاره بأنه يقوم على تلبية احتياجاته ومساعدته.
2 – مهارة التعرف على مؤشرات البيع: والمهارة الهامة هي حدس البائع وقدرته على التعرف على ما قد يبدر من العميل، من قول أو تصرف يعطي إشارات تبين رغبته في شراء المنتج الذي يعرض عليه، فقد تكون مؤشرات الشراء واضحة من خلال حديثه أو من خلال أسئلته أو من خلال اهتمامه وطريقة إقباله وإيماءاته.
وقد يطرح عدة أسئلة ومنها:
– ما هي الشروط المطلوبة؟
– ماهي المميزات المقدمة لي عند شراء أحد المنتجات؟
– ماهي المدة لوصول المنتج؟
– هل يوجد شركة منافسة بسعر أقل؟
– هل يوجد له عدة ألوان؟
والخ.
3 – مهارة التعامل مع اعتراضات العملاء:
تستدعي هذه المهارة من البائع ضرورة التعامل مع اعتراضات العملاء، ومعالجة مواقف الاعتراض التي قد يُبدونها أثناء العرض البيعيّ بإيجابية وأريحية تامة، ويجب على البائعين دائماً تصحيح نظرتهم إلى الاعتراضات فكثيراً ما يكون الاعتراض شكلياً ومهماً.
في بعض الأحيان يكون الاعتراض صورة من مؤشرات صور الشراء.
ولذلك يجب عمل دعم فني متكامل ومتطور، وتحسين جودة العمل.
ويوجد اعتراضات عدة وهي:
– الاعتراض الحقيقي: وهو اعتراض صادق يبديه العميل، قد يكون بسبب عدم المعرفة بالمنتج أو عدم معرفة فوائده ومزاياه.
الاعتراض المتملص:
التملص لا يُعتبر اعتراضاً، لكنه أسلوب يعبر عنه العميل لعدم رضاه أو عدم قدرته على الدفع.
اعتراض نصف الحقيقة: هذا اعتراض يبديه العميل، وهو مبني جزئياً على الحقيقة وجزئياً على عدم الحقيقة.
الاعتراض الذي لا جواب له (الميئوس منه): وهو الذي لا تجدي معه المحاولة، ويجب على البائع ألا يتشبث بالعميل لاستحالة إبرام الصفقة معه.
4 – مهارة إتمام الصفقة Closing:
تعتبر هذه المهارة صلب وجوهر العملية البيعية، لأنها تعكس أهمية الدور المنوط بالبائع في إتمام عقد الصفقة (Closing) إذ لا يعقل أن يتمتع البائع بكل المهارات، ويفتقد إلى هذه المهارة التي من خلالها يختم العملية البيعية بنجاح، ويعقد الصفقة.
وأخيراً.
هل لديك إضافة؟
انتهى المقال.
أتمنى أن ينال إعجابك ياعزيزي.
أسأل الله التوفيق والنجاح للجميع.
