بقلم عبدالمجيد السليم
لديك مشروع وترغب بإقناع مستثمرين بالدخول معك في شراكة؟ في الغالب يتوقع المستثمر المحتمل منك الاجابة على ثلاث أسئلة:
1.كم SAM.
2-كم SOM.
3-كم TAM.
في هذا الثريد سوف نشرح لكم هذه المصطلحات. غالباً ما تجد هذه الاختصارات في دراسات وتحليلات السوق الخاصة بالشركات الناشئة، ولكن ماذا تعني هذه الاختصارات؟ وهل هي تساعد المستثمرين حقاً في تقييم فرص الاستثمار الجديدة؟
تمثل هذه الاختصارات طريقة تقدير حجم السوق الخاص بك، وشرحها كالتالي:
TAM – Total Available Market حجم السوق الكلي وهو يمثل مقدار الطلب الكلي الموجود في السوق للمنتجات والخدمات.
SAM – Serviceable Available Market حجم السوق المتاح للخدمة وهو جزء من حجم السوق الكلي المتاح الذي سوف تستهدفه خدماتك مباشرة ضمن نطاقك الجغرافي.
SOM – Serviceable Obtainable Market حجم السوق المتوقع الاستحواذ عليه.
دعونا نشرح لكم معنى هذه الاختصارات في مثال: تخيل أنك قمت بافتتاح مطعم وجبات سريعة، يعني هذا أن حجم السوق الكلي (TAM) هو سوق الوجبات السريعة عالمياً، وفي حالة قدرتك على الانتشار عالمياً مع عدم وجود منافسين، ستتمكن حينها من تحقيق أرباح السوق الكلي، ولكن هذا لا يحدث في الواقع.
فما يحدث في الحقيقة أنك تبدأ سلسلة مطاعمك في مدينتين، حيث يمكن تقدير الطلب على الوجبات السريعة على أساس: السكان وعاداتهم الغذائية، والإيرادات التي تولدها مطاعم الوجبات السريعة في المدن الأخرى المجاورة، وهذا هو حجم السوق المتاح للخدمة (SAM)، أي إذا كنت تمتلك المطعم الوحيد في المدينة بدون منافس، ستتمكن من تحقيق أرباح حجم هذا السوق بالكامل، ولكن الحقيقة أيضاً أنه يوجد عدة منافسين يحاولون الحصول على حصتهم من السوق، لذا يجب تقدير حجم السوق المتوقع الاستحواذ عليه (SOM) أي عملاءك المستهدفين و أرباحك المتوقعة.
تساعد هذه الاختصارات المستثمرين في اختيار المشاريع التي تمتلك أكبر فرصة في النجاح وأعلى أرباح، وعدم المخاطرة بالاستثمار في مشاريع ليس لها مستقبل. حيث يساعد تقدير حجم السوق المتوقع والسوق المتاح للخدمة في تقليل مخاطر الاستثمار، بينما حجم السوق الكلي يساعد في تقييم نسبة ارتفاع العائد على الاستثمار. يعتبر حجم السوق المتوقع هو أهم جانب، فهو الذي يضمن نجاح مشروعك في النطاق المحلي، والذي إذا لم يتحقق لن يتمكن مشروعك من الوصول إلى السوق العالمي.
في النهاية، إذا كنت تريد جذب المستثمرين لمشروعك وزيادة فرص نجاحه عليك التركيز على السوق المتوقع الاستحواذ عليها ومراعاة ما يلي:
١.جودة المنتج: توفير منتج جيد يحتاجه الناس.
٢.خطة التسويق وقنوات التوزيع المحددة: إعداد خطة واضحة لتسويق منتجك تمكنك من الوصول لأكبر قدر من العملاء المستهدفين.
٣.تقدير حجم السوق المتاح للخدمة ومدى قوة المنافسين: غالباً لا ينجح أي مشروع جديد في الاستحواذ على نسبة كبيرة من السوق في أول ستة أشهر من بدايته، لذا يجب التأكد من تحقيق نسبة نجاح في السوق المتوقع لكي تتمكن من ضمان حصتك في السوق المتاح للخدمة.
