نظريةُ البسبوسة في التسويق
بقلم ابراهيم بزنسة
هل تعرف ما هي نظرية البسبوسة في التسويق؟
حسناً، هل تعلم أن أكبر الشركات التقنية تستخدم هذه النظرية لصناعة المليارات؟
ليس هكذا فحسب، حتى الشركات المحلية مثل مكتبة جرير تستخدم هذه النظرية.
حتى أنا وأنت نستطيع أن نستخدمها.
في هذه السلسلة المنتظرة سأشرح بالأمثلة هذه النظرية.
هل سبق وأن خرجت من مسجد، وشاهدت شخصاً يقف ويبيع بسبوسة للمصلين؟
أو دخلت محل بسبوسة أول مرة؟
كلهم يستخدمون طريقة تسويق عبقرية، وهي أنه يعطيك قطعة ويجعلك تتذوق البسبوسة.
في اللحظة التي توافق فيها على التذوق، أنت بنسبة تسعة وتسعين فاصلة تسعة بالمئة ستشتري.
حسناً، ما السبب؟
السبب بسيط جداً، عندما توافق على أن تتذوق، يعني أنت عميل مستهدف للمنتج. فقط تحتاج إلى تأكيد أن هذه البسبوسة مناسبة لك لتشتريها.
حسناً، لماذا قبلت من البداية؟
السبب بسيط، لأنه مجاني، وتسعة وتسعين فاصلة تسعة بالمئة من البشر تحبُّ كل شيء مجاني.
ماذا يضمن أنك ستشتري منه؟
غير أنه يضمن أن البسبوسة ستعجبك.
أيضاً بطبيعتنا البشرية لا نحب الإحساس أننا مديونين لأحد مهما كان. حتى لو أعطاك ماءاً أو ساعدك في شيء بسيط.
لذلك تشعر أن البسبوسة مناسبة لتشتريها، بالإضافة لأنك تريد أن تشكره لأنه أعطاك بسبوسة مجانية فتشتري منه.
ومثله صاحب محل الفواكه، يقطع لك قطعة من بطيخ أو مانجو، وقرار الشراء جاهز أكيد.
حسناً الآن فهمنا “نظرية البسبوسة “، تعال تذوق قطعة “بسبوسة”. لكن ما علاقتها بالشركات المليارية أو مكتبة جرير؟
فكر فيها بنفس النظرية.
يعطيك شيء مجاني ويجعلك تتذوق إحساس أنك اشتريت منتجه.
أغلب الشركات تطبق هذه الطريقة، بدل أن يحاول ويجاهد لإقناعك، يقول لك سجل بشكل مجاني في خدمتنا.
أولاً: هو مستفيد لأنك ستصبح عميله المستهدف.
ثانياً: يقنعك أن تشترك دون أن يحتاج للتسويق ودفع مبالغ عالية.
ثالثاً: يحصل على معلومات عنك “ايميلك” أو يفهم سلوكك بما أنك عميله المستهدف.
فكر كم تطبيق أو لعبة حمّلتها بشكل مجاني فترة مؤقتة، أو بمزايا بسيطة لكي تذوق طعم البسبوسة.
هذا المبدأ بالشركات يدعى:
freemium
وكثير من الشركات تستخدمه.
وهي كلمة دمج بين المجاني والخدمة الكاملة.
Free+Premium
حسناً، ومكتبة جرير؟
مكتبة جرير، بكل بساطة عندما تقصد مكان الكتب تجد طاولات وكراسي تدعوك للقراءة مجاناً حتى لو تقرأ طوال اليوم.
على عكس أيام زمان، كانت البقالات تكتب ورقة “ممنوع قراءة الجرائد”.
مكتبة جرير بالعكس تقول لك: تعال وفك الكتب المغلفة إذا أردت، خذ راحتك.
أنا أصبحت هوايتي فتح الكتب المغلفة عندما أقصد مكتبة جرير.
حسناً والنتيجة؟
أقصدهم دائماً وأشتري كتباً، وكلما زادت الكتب التي أتصفحها كلما زادت نسبة شرائي.
تعال اقرأ مجاناً وإذا أعجبك اشتري.
طبعاً مكتبة مثل جرير لا يستخدمونها لكي تشتري نفس المنتج، لكن هناك شيء يدعونه “جرة رجل”.
تأتي لتقرأ وتجد نفسك تشتري أشياء كثيرة أخرى.
الآن فكرتَ في كل شيء أو منتج تم عرضه عليك مجاناً. تزور معرضاً تجدهم يعطونك أشياء مجانية: آيس كريم أو عصير أو اشتراك في تطبيق.
تذكر نظرية البسبوسة.
ما هي علاقتي أو علاقتك بالموضوع؟
أنا أستخدمها في كل منتجاتي التي أبيعها.
أبيع دورة تدريبية، أوفر ورشة عمل مجانية أستعرض فيها طريقة شرحي و معلوماتي وخبرتي، وأسوق للدورات المدفوعة.
عندك كتاب الكتروني؟ اعرض كتاباً ملخصاً له بشكل مجاني، أو فصلاً من الكتاب كملف يُحمّل بشكل مجاني.
أمثلة:
استشارة مجانية.
فيزا أول سنة مجاناً.
تجربة منتج جديد.
اشترك في التطبيق لأول أربعة عشر يوماً مجاناً.
شاهد مقطع فيديو كيف أقدم الاستشارات.
شاهد جزء من دورة تدريبية قدمتها.
ادخل النادي يوماً مجاناً.
إذا سجل عندك بشكل مجاني، سيصعب عليه الإشتراك بفلوس.
حسناً، هل تعلم أنه يوجد شركات قائمة على هذا المبدأ؟
عندنا شركة سعودية رهيبة اسمها “تستاهل”.
@TestahelBox
فكرة المشروع هي أن تسجل عندهم، ويرسلون لك صناديق مجانية تحتوي على عينات من شركات مختلفة.
فكر الآن كيف يمكن أن تطبق هذه الطريقة في مشروعك أو منتجاتك، وكن مبدعاً في التفكير.
