بقلم محمود سليمان أيقونةُ البيعِ
https://mobile.twitter.com/i/topics/857879016971186177
إتمام الصفقات يسمونها عندنا فى البيع
(أُم المهارات البيعية)
حيث التسويق والبيع هو الرحلة،
والإتمام (تبادل مال العميل مع منتجك، “الإتمام closing” ) هو محطة الوصول.
تم رصد حتى الآن 77 تكتيك لإغلاق الصفقات الناجحة
نذكر منها الآتي:
1- الإتمام بإتصال المدير call manager closing
أنت :عميلي العزيز أعطيتك كل ما استطيع وأنت تستحق الأفضل. سأتصل مع مديري لنعطيك شيئاً استثنائياً.
مديرك : أهلا، كلّمني محمود عنك، وكم أنت عميل رائع! سنعطيك تميزاً لم يعطى لأحد وسيقوم محمود بإتمام الإجراءات الورقية الآن مع سعادتكم.
2- الإتمام بخدمة العملاء customer service cloaing
فى حالة أنك خرجت من عند العميل أو اتصلت معه ولم يتم البيع.
خدمة العملاء : عميلنا الرائع، علمنا أنك لم تكمل عملية الشراء مع محمود، وأنا أتحدث إليك الٱن لأشكرك وأقدم لك هدية من خدمة العملاء لإتمامك الصفقة الٱن.
3- الإغلاق بالتودد و المجاملة
قل له
* على المستوى أنت شخص رائع وتشرفت بمعرفتك، سواء أتممنا الصفقة أم لا.
* أنا كسبت أخ وصديق
* ذوقك راقى واختياراتك تدل على خبرة وذكاء
* تعلمت منك الكثير
* تبدو رائعاً فى هذا الزي.
4- الإغلاق بالإحراج
قد يبدو هذا صادماً وعكس كل مدارس التسويق والبيع
ولكن دوماً هناك وجهان للعملة.
* أشعره أنه اختار الشيء الرخيص
* حدّثه مثلاً عن عميل اشترى شيئاً رخيصاً “لعبة مثلاً” من منافس وتسبب فى جرح يد طفله.
* قل له أنك لا تستطيع أنت تبيع له هذا المنتج الرخيص لأنه عميل قيم.
5- الإغلاق العكسي
على حين أن إتمام الصفقات و الإغلاق عملية قائمة على الضغط،
هذا التكتيك قائم على الانسحاب”حيث الممنوع مرغوب “
فجأة قم بسحب المنتج من يده، قل له هذا المنتج لا يناسبك، أسعاره باهظة الثمن، هناك عملاء يعرفون قيمته ويطلبونه الآن، إذا توافر ما هو أرخص سأتصل بك.
شاركونا خبراتكم ورؤاكم و معارفكم
حول إتمام الصفقات و المشاكل التى تواجهكم فيها، دمتم بكل ود.
